经常逛超市的人或许会注意到,超市经常会在固定区域举办一些促销活动,比如酸奶买三送一,洗发水买一送一等等,如果细心,你可以观察一下,一般促销的商品,都临近保质期,我们把这类商品称为临期商品。
善食者联盟的创始人邱喆和记者说,就快消品的流通来说,在国内,渠道拥有极强的话语权。线下一般不收进口商品保质期过半、国产商品保质期过1/3的商品,一旦商品保质期过半,渠道就会联系经销商调货,这类商超不收的产品会流向线上平台;另外,经销商出货一般都会采用先进先出的方式,保证先到的货不至于滞销在仓库,那么很多商品,尤其是海外产品,从生产到真正流入市场,售卖时间已经快速缩短,这些临期商品,会以不同方式流向其它渠道,比如天猫、淘宝、京东等线上平台。如果保质期再次缩短,就会有一票收旧货的人来回收这些尾货,至于这些尾货会去哪,谁也不知道。在我国,每年成千上万吨的过期食品因为流通效率的问题被厂家处理掉,厂商和大供应商处理这些过期食品非常痛苦,因为不能卖,不能吃,不能送人,更不能随便扔到马路上,这些临期商品已经不是零资产,而是负资产。
于是,一款叫“善食者联盟”的小程序发现了临期商品这个巨大的增量市场。很多电子商务平台的商品,一旦保质期临近,价格就会直线下跌,商品的价值呈折线状态,而善食者联盟作为一个临期商品促销平台,商品的价值是根据保质期逐步下跌的,呈曲线状态。
比如一款绿豆糕,原价39元,保质期47天,那么绿豆糕每天的价值就是0.82元,从商品生产的时间到用户购买的时间,如果已逝去了14天,就损耗了14X0.82=11.48元的价值,用户按照原价购买,收货后就会收到11.48元的返利,善食者联盟把它称为“会过鼓励金”,意为你很会过。这笔会过鼓励金不能直接提现,可以在平台消费时使用,能够最终靠微信平台卖给朋友,也可以在善食者联盟的线下合作门店使用,目前平台与10多家线下门店建立了合作。
对于很多投资人和消费的人对临期商品的心理门槛,创始人及CEO邱喆解释道,目前的主流花钱的那群人为90后,相对于商品的价格,他们更关注商品的口味和质量,根据保质期动态定价并不是说商品快过期了,平台很多商品都还有上百天甚至一两年的效期,对食品的口感基本上没有影响。另外,保质期动态定价,只是利用价格杠杆触发用户的低价购买欲望,提升产品的周转效率。
自2017年底善食者联盟上线单左右的销量,客单价在100元左右,200多个SKU,目前平台已经与蒙牛、松鼠铺子每日坚果、赞叹家等多家品牌方合作。
渠道方面,一方面,之所以以小程序作为工具,除了开发成本低外,更重要的是看中其社交属性,另一方面,团队还通过去京东、阿里、网易等大型网络公司做线下地推活动来促活拉新,另外,我们上文提到善食者联盟还与线下门店合作,开设善食者促销专区。
盈利模式上,一方面用户购买付的是全款,即使后期返利,平台依然有较为稳定的现金池;另外,邱喆还打算后期会开放会员专区,上线奢侈品、高档化妆品等等,只许允会员使用鼓励金购买,这就能保证对方长期在善食者联盟平台消费,且会员费用也是一笔收益;再者,后期当平台的议价能力增强,可以向线下合作方抽佣及向品牌方收取服务费获利。
对比扫货特卖和好食期两家处理尾货的平台,善食者联盟的调价方式更加透明。返利的方式一则能吸引用户再次在平台消费,提高用户粘性,二则通过卖给朋友的方式很好的利用了微信的社交属性,更利于促活拉新;三则,线下门店的使用更易于打通线上线下,延伸了更多消费场景,为平台累计更多流量。
记者前去查看后发现,目前扫货特卖的App和公众号已经没办法使用;好食期也曾提出根据保质期定价的策略,但从界面看,并未看出保质期与价格之间的关系,不过完成C轮融资的好食期明显供应链方面以较为完善,同时App界面更加简洁有条理,善食者联盟在完善供应链体系的基础上,也需加强完善小程序的用户体验。
下一步,除了寻找天使轮融资,邱喆表示,首要的是搭建采购团队,完善供应链体系,同时开放更多的场景,比如便利店、商超、加油站、电影院等等,扩展渠道。